Професійний автопродаваць та "антиперекупник" дає поради початківцям.
Автобізнесмен з багаторічним стажем Олександр Товстоног виділив 7 основних кроків, які потрібно зробити, щоб вдало продати своє авто:
1. Огляд ринку – розвідка
На цьому етапі вам потрібно вивчити пропозиції на автомобільних інтернет-порталах для розуміння нормальної ринкової ціни свого авто.
Втім, далеко не завжди ціна, яка вказана там, є фінальною. Особливо максимальна! Для цього підбирайте оголошення, порівнюючи такі фактори як рік випуску, тип кузова, комплектацію, пробіг, об'єм двигуна і інші базові характеристики.
Порада - фіксуйте для себе максимальну і мінімальну ціну схожих варіантів і орієнтуйтеся на максимум.
2. Аналіз технічного стану свого авто – діагностика
Тепер вам потрібно оцінити товарний вигляд свого авто, так би мовити зі сторони і з середини. Завдання - привести його в стан, адекватний поставленій вартості.
Зовнішній вигляд складає перше, надзвичайно важливе враження щодо будь-якого товару. Тому потрібно його правильно справити на свого майбутнього покупця.
Для початку краще зробити базову діагностику ходової і візуальний огляд кузова. Якщо по двигуну питань не було, його перевірку можна не робити.
Порада – зверніться на СТО для цих робіт. Вивчіть можливу калькуляцію ремонту і далі вже приймайте рішення про його доцільність.
3. Передпродажна підготовка
Цей термін широко відомий в автосалонах і означає перелік обов'язкових перевірок і робіт для того, щоб ваш автомобіль міг почати свою нормальну і безпечну експлуатацію. На цій стадії потрібно визначити ті роботи, які для вигідного продажу потрібно зробити обов'язково, а що краще не чіпати.
Порада – зробити лише те, що прямо впливає на зовнішній вигляд і безпеку. В даному випадку кожні вкладені 100$ можуть дати на виході 500$ в ціні.
Не рекомендую фарбувати металеві кузовні деталі, якщо це не критично, максимум бампера, якщо вони в поганому стані. Адже будь-яка пофарбована деталь кузова – привід для сумнівів потенційного покупця щодо участі автомобіля в ДТП. А така підозра веде до зниження ціни продажу або відмови від покупки.
Рекомендації обов’якових робіт: полірування кузова, видалення вм'ятин, прибирання та хімчистка салону, локальні невеликі підкраси кузова, усунення видимих недоліків ходової (стуки, шуми і вібрації).
4. Рекламне оголошення
Не секрет, що зараз більшість авто продається в інтеренті, тому ганяти авто на базар вже зовсім не обов'язково.
На цьому етапі у вашої реклами тільки одна мета - вас повинні помітити серед сотні аналогічних продавців і зателефонувати. Усе! Далі вже йде інша робота, тому тут є свої, обов'язкові до виконання, пункти.
Гарні фото - запорука успіху. Не обов'язково кликати професійного фотографа - зараз непогані фото робить будь-який смартфон. Чим більше якісних фото кузова, салону і інших важливих деталей - тим краще.
Подивіться фото тих оголошень, які Вам сподобались і намагайтесь зробити щось подібне, але тільки на нормальному фоні і з достатнім освітленням. Наприклад, на фоні природи або пустої парковки торгового центру.
“Живий” опис - текст повинен бути грамотним, легким і "смачним". Крім базових технічних характеристик вкажіть основні переваги, корисні опції, історію сервісу. Обов'язково зазначте що автомобіль ваш, і ви не перепродуєте його. Якщо ви перший або другий господар - також можна про це згадати.
Я рекомендую написати фразу "перекупників прошу не турбувати", тому що тільки кінцевий клієнт може запропонувати за Ваш автомобіль бажану суму, а перекупник – лише набагато нижчу.
Ціна – якщо машина в гарному стані, ставте максимальну з того, що бачили на ринку. Але при цьому порівнюйте завжди аналогічні пропозиції, а не просто "схожі" (див. пункт 1).
Рекомендую записати невеликий відео-огляд, який може допомогти потенційному клієнту ознайомитися з вашим авто. Так ви точно відразу виділитеся на ринку. Якщо не хочете самі "світитись" в кадрі, зробіть просто зовнішню і внутрішню зйомку авто, при цьому коментуючи голосом якісь важливі і ключові деталі.
Відео дасть Вам:
в 2-3 рази більше переглядів вашого ЛОТа - вже перевірено
допоможе покупцеві побачити більше переваг
підвищити ступінь довіри до вас, як до продавця
можна використовувати для розсилки по теплому ринку - друзі, знайомі і колеги.
5. Розміщення на інтернет-майданчиках
Тепер можна і виставити вашу улюблену тачку на загальний огляд. Для цього скористайтеся найпопулярнішими у нас платформами і, бажано, не тільки однієї. В Україні зараз це - AutoRia, OLX і RST, якщо буде більше - ще краще. На всіх цих ресурсах правила розміщення і ціна реклами відрізняються, тому розбирайтеся вже за місцем.
Рекомендую:
Виділити для оголошення окремий телефон, якщо не хочете використовувати свій особистий
Бути готовим до прийому дзвінків і відповідей на письмові повідомлення покупців
Готуватися до першої хвилі дзвінків від перекупників - вони моніторять ринок першими
Використовувати базове платне просування платформи - по-іншому вас просто не побачать
Підготувати себе і авто до показу клієнтам - вже завтра вони можуть початися, і ви повинні бути готові.
Крім автокласифайдів використовуйте інші, часто безкоштовні, канали – соцмережі, форуми і чати, розсилка друзям і знайомим. Раптом ваш колега за сусіднім столом шукає таку машину, а ви про це навіть не знаєте.
6. Прийом дзвінків
Це те, заради чого ми і виконали весь нелегкий попередній шлях - нам потрібні заявки і інтерес потенційних покупців. Якщо ціна у Вас хоч і не низька, але адекватна - вам будуть телефонувати, тому пропоную кілька рекомендацій щодо цього:
відповідайте впевнено і без коливань
по телефону не торгуємося і не скидаємо ціну
робіть акцент на перевагах
говоріть правду, але можна "не всю"
перегляди призначайте централізовано і по кілька за один день - інакше ви замучитеся постійно мити авто
якщо запитів 3-4 дні немає взагалі - знижуємо ціну на 100-200$ і йдемо далі.
7. Огляди авто
Якщо до цього ви все зробили правильно, то потенційні покупці будуть зустрічатися з вами для огляду і покупки. Всі будуть торгуватися, тому вам завжди потрібно мати грошовий запас для знижки. У свою чергу для дисконту повинні бути причини, які покупець може виявити під час перегляду – стан авто, неполадки з технічної частини і т.д.
Поради:
Відразу самі робіть огляд і говоріть про можливі недоліки самостійно. Іншими словами - "моя ціна, це вже з урахуванням цих моментів"
Підтримуйте чистоту кузова і салону при показі
Показуйте свої знання з авто – характеристики, сервіс, експлуатація. Якщо вам це важко, наприклад для дівчат, попросіть допомоги когось із знайомих чоловіків
Майте при собі всі документи – сервісну книжку, техпаспорт і те, що може зацікавити покупця.
Підготуйте додаткові бонуси, якщо вони у вас є. Це і зимова гума, килимки, автонабори та інші дрібниці, які вам вже не потрібні, але можуть бути комусь корисні.
Порада: якщо бачите інтерес до машин – пропонуйте тест-драйв. Якщо клієнтові все підходить – відразу беріть завдаток, хоча б 100 $ і домовляйтеся про подальші кроки і терміни.
Далі вже йде купівля-продажа і переоформлення авто на нового власника.
Такі основні правила допоможуть вам продати ваш автомобіль за гідну ціну.
Джерело: auto.24tv.ua
